Voorafgaand lichten wij het begrip verkoop summier toe
Verkoop is het leveren van goederen of diensten aan derden tegen betaling. De verkoop kan plaatsvinden tussen twee bedrijven (B2B, business to business) of tussen een bedrijf en een consument (B2C, business to consumer). Minder belangrijk maar niet onmogelijk is de verkoop onder particulieren (C2C, consumer to consumer).
De term en de werkwijze van cold calling verduidelijkt
Cold calling is een Engelse term die binnen de marketing, meer in het bijzonder de persoonlijke verkoop, refereert aan het benaderen van personen die nog geen relatie met de onderneming hebben. Doorgaans gebeurt dit per telefoon.
De persoon die gebeld wordt verwacht dit gesprek niet en heeft hier ook niet om gevraagd. Dit maakt cold calling voor een telemarketeer of telesales een onaangename en zeer lastige bezigheid, omdat veel mensen die benaderd worden de telemarketeer afwijzen, ophangen of anderszins negatief reageren.
Ook buiten het direct verkopen wordt cold calling gebruikt. In de Amerikaanse situatie worden mensen voor een verkiezing vaak gebeld om de kwaliteiten van bepaalde kandidaten te belichten. Ook komt cold calling binnen de sector van
rekruteren, werven en selecteren voor. Een
headhunter of recruiter belt dan individuen op die ze niet kennen, of proberen via de telefoniste bij een werknemer met een speciale (gezochte) functietitel te komen.
Het succes van cold calling is erg afhankelijk van de kwaliteit van het bestand waarmee begonnen wordt. Bedrijven kunnen met een telefoonboek beginnen of met een (gekochte) database waarin personen staan, waarvan - gebaseerd op bepaalde kenmerken - een redelijke verwachting bestaat dat ze interesse in het aanbod kunnen hebben.
De verschillende stappen in het verkoop traject doorlopen
Onderstaand vind u een niet-limitatieve oplijsting van voorbeeld-stappen die in een business to business verkoop traject kunnen voorkomen)
Het traject kan bestaan uit:
orinteren op de concurrenten voor het product
> orinteren op de klanten voor het product
> orinteren op de beslissingsnemers binnen het klantsysteem, de DMU (decision making unit)
> promotie maken bij potentile klanten
> aanbieden van offerte aan klant
> onderhandelen met klanten over inkoop- en verkoopvoorwaarden
> opstellen van een (raam)contract met een klant
> bestelling ontvangen
> opdrachtbevestiging met verkoopvoorwaarden
> goederen of diensten leveren aan klant
Bij een verkoop tussen een bedrijf en een consument worden meestal enkele stappen overgeslagen. Op een markt worden producten verkocht en meteen betaald. In de fase tussen orinteren en raamcontract wordt er minder formeel onderhandeld.
